Erinnern Sie sich noch an die 90er Jahre des vorigen Jahrhunderts – als das Internet noch in den Kinderschuhen steckte und es mit dem Begriff „neue Medien“ klassifiziert wurde. Dazu gehörte unter anderem auch das Medium „CDROM“. Ich liebe den Begriff neue Medien bis heute, denn die Wortkombination „neu“ und „Medium“ zeigt an, um was es im Umschmeicheln mit potenziellen Kunden im Kern geht.

Medien gibt es derer einige – TV, Print in unterschiedlichster Ausprägung, Hörfunk, Plakat, Kino, PoS usw. All diesen ist gemein, dass hier die klassischen Instrumente des Marketings zum Tragen kommen. Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebspolitik als Oberbegrifflichkeiten und Analysen zur Zielgruppe, Mitbewerber, Zielgruppenansprache etc. im operativen Sinne. Bestenfalls haben sich Werbetreibende hier wirkliche Gedanken um Ihre Kunden und deren Gewinnung gemacht.

Dann kam das Internet und die Möglichkeit des direkten Rückkanals – sprich der Besucher einer Website oder Shops kann in Echtzeit ein Feedback auf ein Dienstleistungs- oder Produktangebot geben. Er kann die Seite verlassen, in Kontakt treten, einen Kauf tätigen, eine Bewertung schreiben, anderen eine Empfehlung aussprechen oder Kritik üben. Eine Vielzahl von Interaktionsmöglichkeiten ist gegeben. So weit, so schön.

Die Realität sieht zuweilen aber noch so aus, dass sich über vorgenannte Faktoren nicht so viel Gedanken gemacht werden.

  • Welchen Bedarf hat der Besucher?
  • Welche Problemstellung verbirgt sich hinter dem Bedarf?
  • Können meine Produkte/Dienstleistungen diesen Bedarf decken?
  • Wie positioniere ich mich im Marktsegment?
  • Wo stehe ich im Wettbewerberumfeld?
  • Was sind meine Unterscheidungskriterien?
  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Spreche ich die Sprache meiner Zielgruppe?
  • Ist die Problemlösung auf Anhieb erkennbar?
  • Sind das Design und die Nutzerführung der Zielgruppe und dem Produkt angemessen?
  • Was ist die Erwartungshaltung der Besucher?
  • Ist Webcontrolling ein Thema?
  • Ist der Mut vorhanden auf Änderungen zu reagieren?

Diese nicht gewichtete Aufzählung spiegelt einen Ausschnitt aus einem noch umfangreicheren Fragenkatalog wieder. Es geht um die Art und Weise wie eine Website mit dem Besucher kommuniziert und der Frage, ob sie ein Verkaufsgespräch mit dem Besucher führen wollen oder nicht.

Denn nichts anderes stellt Ihre Website dar – eine Verkaufsplattform für Produkte/Dienstleistungen und Ihre Marke. Und jedes Verkaufsgespräch lebt existenziell von dem Dialog mit der Zielgruppe. Im Falle des Mediums Internet mit neuen, hier jetzt auch das Wort „Neu“ aus Neue Medien, Möglichkeiten der Interaktion, aber immer noch im Dialog mit Menschen, die einen tatsächlichen oder unterschwelligen Bedarf befriedigen möchten.

Wenn wir für einen Moment in diese Richtung denken, so habe ich Bilder von Webseiten im Kopf und es stellen sich weitere Fragen:

  • Was ist wichtiger – die klare und sichtbare Botschaft bezüglich meines Angebotes oder eine Vielzahl von Buttons, die anzeigen, wie viele Versender und Zahlarten ich wählen kann?

Stellen Sie sich dieses Szenario im Offline-Leben vor. Erstmal erzähle ich Ihnen als Verkäufer, dass sie das Produkt mit sechs Zahlarten bezahlen können und dann die Ware mit einem von vier Versendern zu Ihnen gelangt. Toll denke ich mir, lass uns doch erstmal über meinen Bedarf reden, über die angebotene Lösung und bei einem Kauf über das weitere Prozedere. Der Kunde muss seinen Nutzen erkennen und Trustelemente sind wichtig, nur eben alle zu seiner Zeit. Ein zielgruppengerechtes Design, klare Botschaften und Produktnutzen schaffen mehr Trust als eine Buttonsammlung.

  • Was ist wichtiger – ein SEO-optimierter Text oder ein echter Dialog mit Ihrem Besucher?

Nehmen wir mal an, sie verkaufen Waschmaschinen und der Startseitentext liest sich wie folgt:

Zum Profil von Media-Saturn-Holding GmbH

Waschmaschinen waschen Wäsche, ob bunt oder weiß, eine Waschmaschine macht sie wieder sauber. Es gibt Maschinen zum Waschen mit hoher Schleuderdrehzahl und Maschinen zum Waschen mit niedriger. Waschmaschinen sind schon toll und früher gab es sie nicht. Da wurde mit der Hand gewaschen, aber seit es Maschinen zum Waschen gibt, freuen sich alle Menschen…

Nicht wirklich informativ und bei genauer Betrachtung sogar eine Beleidigung des Intellekts der Besucher.

Was nützt Ihnen ein gutes Ranking, wobei ein Text wie oben mittlerweile keinen Effekt für das SEO hat, bei Google und Co., wenn die Besucher weder wissen, warum sie bei Ihnen eine Waschmaschine kaufen sollen noch jemals wieder auf Ihrer Seite landen.

Bildquelle: Media-Saturn-Holding GmbH@Flickr / Lizenz: CC BY-ND 2.0

Denken Sie wirklich an die Bedürfnisse und Fragestellungen ihrer Besucher?

Sie verkaufen also Waschmaschinen und kategorisieren diese nach verschiedenen Kriterien. Der Besucher muss sich trotzdem seine eigenen Gedanken zur Produktsuche machen, da alle Hilfestellungen Ihrerseits auf Produktebene angesiedelt und nicht auf Kundenebene. Diese Ebene kann folgende Fragen aufwerfen, deren Antworten sie geben müssten:

  • Wie viele Personen leben im Haushalt?
  • Wie häufig wird am Tag/Woche/Monat gewaschen?
  • Wie ist die Aufstellsituation? Eine kleine Wohnung benötigt eine Toplader-Maschine.
  • Kommt noch ein Trockner dazu? Ist der Betrieb zweier Großelektrogeräte durch die vorhandenen Stromanschlüsse abgesichert?
  • Leben Tiere im Haushalt? Gibt es Maschinen mit entsprechenden Programmen zur Entfernung von Haaren aus der Wäsche?

Diese Liste ließe sich weiter fortführen. Wichtig ist die Kundenorientierung und die Erkenntnis, dass wir mit Menschen kommunizieren, sei es nun offline oder online.

Und da ist es hilfreich ein Offline-Verkaufsgespräch zu betrachten und mit den vielfältigen Möglichkeiten online abzubilden. Oftmals werden genau diese Möglichkeiten nicht ausgeschöpft und Produktangebote ähneln einer reinen Auflistung, die keinen wirklichen Kundennutzen darstellen und aus der Offline-Zeit mehr als bekannt sind. Der Zielgruppe so viel Arbeit wie möglich abnehmen und sich in sie hineinversetzen ist der Weg, der längst überfällig ist.

SHARE ONShare on FacebookTweet about this on TwitterGoogle+